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　　阿華今天的心情特別好！因為他終于可以從省外調回到省內，且離自已的家鄉越來越近，坐車一、二個小時就可以到家，阿華被公司調到S市，聽說Y品牌白酒在S市場一年銷售下來400萬左右，這兩年Y品牌白酒在S市場一直銷售下滑，從歷史的最高峰650萬一直下滑到400萬，雖說目前還有400萬的市場規模，但每個市場上的客戶庫存都很

　　現實是殘酷的，不管怎樣畢竟還要生活，還要過日子。做營銷的天職就是在市場中不斷的發現問題和解決問題。阿華很快清醒過來，足足用了20天時間把S市場整個縣城和市區及其重點鄉鎮市場都跑了一篇，S市轄管9縣2區，人口約700萬左右，酒文化很濃，通過市場的走訪和調研阿華發現了以下幾個問題：

　　一、 客戶的信心不足：除了S市下面的一個縣城一年下來銷售Y品牌白酒140萬左右外，雖然Y品牌白酒在S市場發展了很多客戶，幾乎下面每個縣城都有自已的代理商，但其它的市場客戶年銷售都不會超過50萬，可想而知Y品牌白酒在S市場的走勢和其品牌氛圍也好不到哪里去。在這樣情形下你要市場客戶對Y品牌白酒有很大的信心，也是很不現實的！

　　二、 核心產品不突出：雖然有些客戶年銷售30、40萬的生意規模，但都是一、二十個品種組建而成，東湊西湊這點銷量的，整個S市Y品牌白酒沒有一個單品年銷量能突破上萬件的，雖然Y品牌白酒在S市一年下來有400萬的生意規模，但其品牌在S市并不安全，過了今年不知明年！客戶也都處于觀望狀態。

　　三、 核心市場不突出：作為一個品牌在一個區域市場沒有自已的核心市場和其所謂的根據地市場，那么這個品牌所在的市場是很危險的，從而這個品牌會隨時被自已的競爭對手干掉。

　　四、 市場品牌宣傳氛圍不夠：整個S市幾乎都看不到Y品牌白酒的廣告宣傳氛圍，雖然市面上還偶爾有些廣告宣傳，那都是一、二年前的廣告了，都顯得有些陳舊了，整個S市根本就感覺不到Y品牌的銷售氛圍，一個市場連品牌的氛圍都感覺不到，那么這個品牌所在的市場能有多大銷量？

　　五、 產品價格設置缺乏科學性：市面上價格混亂，就連幾款公司的主銷產品價格都缺乏統一性，價格的設置就像買飲料一樣，這里畢竟是白酒，它的銷量還是有一定的局限性，如果是酒席的話，顧客沒喝完的話還得負責人家退貨，這個一送二退下來的話，搞的下面整個渠道網點都成了高級搬運工了，呵呵。。。。。。，這種價格設置渠道商誰愿意幫你賣呢？

　　Y品牌白酒是個典型的營銷打造出來一款白酒，1998年被一個做貿易的老板通過在五糧液酒廠以OEM貼牌注冊的一個產品，通過為其十幾年的打造，終于把她打造成一個中國馳名商標品牌，并且把她打造成中國人的福酒，包裝設計極為喜慶，品牌的命名給人的感覺也極為吉祥，正因為這樣，Y品牌白酒這幾年在節日和婚宴市場尚有一定的市場份額。

　　阿華通過對市場的走訪和調研后，馬上對市場進行一輪梳理，迅速為其市場整理出一套清晰的S市Y品牌運作推廣思路：采取“組合拳”運作推廣策略：即區域為王+價格帶為王相結合的一種運作推廣模式。

　　一、 重拾客戶對Y品牌白酒的信心：常言道：榜樣的力量是無窮的，越是下滑中的市場越需要樣板市場，唯有打造了樣板市場才能真正的鼓舞客戶的信心和員工們的士氣！面對這樣的狀況阿華該如何在短暫的時間內迅速完成樣板市場的打造？

　　A、 聚焦客戶：篩選阿華心目中的理想客戶：實際阿華的心里非常清楚，要在短暫時間內成功啟動樣板市場，前期選擇客戶和確定市場對樣板打造非常重要，你選對了客戶，選對了市場就意味著你的樣板市場成功了一半，只要懂營銷的人都能明白這個道理。

　　作為樣板市場的客戶標準：

　　1、客戶要認可Y品牌白酒及其企業文化，并且要認可Y品牌的操作模式。

　　2、樣板市場的客戶他的忠誠度和配合度要高。

　　3、樣板市場的客戶要有一定的營銷團隊。

　　4、樣板市場的客戶要有Y品牌白酒核心產品匹配的市場資源。

　　作為樣板市場的區域市場標準是：

　　1、 Y品牌白酒在這個區域市場的美譽度要好，不能引起消費者對品牌有所反感。

　　2、 Y品牌白酒在此市場還有一定的消費市場基礎。

　　3、 Y品牌白酒目前主打的核心產品在這個市場應該是黃金價位。

　　4、 此市場白酒容量大，酒文化好，且市場一旦推廣成功后要具有復制性。　　

　　B、 聚焦市場：阿華選擇S市下面的A縣作為Y品牌白酒的樣板市場打造，之所以選擇A縣作為樣板市場打造，是因為它整個市場環境中低檔白酒競爭方面不是很激烈，且Y品牌白酒在A縣部分鄉鎮還是有一定市場基礎，阿華針對A縣選擇3個重點鄉鎮進行重點打造，力爭Y品牌白酒在這3個重點鄉鎮做到第一品牌，這3個重點鄉鎮Y品牌白酒的鋪市率幾乎達到90%，包括鄉鎮上的一些酒店都成功的擺上了Y品牌白酒，每個重點鄉鎮的Y品牌白酒投放10塊店招廣告，并且在重點鄉鎮的進出口投放Y品牌白酒100平方米的墻體廣告1塊，給到鄉鎮渠道網點客戶Y品牌白酒今年要在這個鎮上做到第一品牌一點都不假，那種做市場的霸氣體現得淋漓盡致！把這些重點鄉鎮批發客戶的信心一下子調動起來了，搞的他們在春節時都不敢賣競品了，生怕積壓在倉庫！

　　C、 聚焦產品：阿華針對Y品牌白酒系列選出一款Y品牌的紅標在市場價位25元每瓶左右，作為重點鄉鎮的主攻，阿華死死地抓住鄉鎮的婚宴市場，并且針對鄉鎮的婚宴市場制定一套對應的酒席套餐，這一核心產品的確定，所有的資源都圍繞Y品牌紅標推廣，讓下面網點客戶感覺Y品牌公司今年在重點打造推廣Y品牌系列的一款紅標產品，這樣的話下面網點客戶也會跟上公司的步伐一起在宣傳推廣紅標產品，無論消費者走在哪家網點賣酒辦酒席，網點老板都會不由自主的在推薦紅標，當一個產品做到這種地步的時候在市面上就是一種廣告宣傳了！

　　D、 聚焦資源：阿華非常清楚自身的資源情況，能讓他調配的資源實在是太少了，想一想也能理解，你盡是買些中低端產品公司不可能給你很多的資源，特別是前期廠家看不到你的銷量時更加不會給你太多的市場支持，因為大家都不愿意做雪中送炭的事，喜歡做些錦上添花的事。所以阿華不敢到處撒胡椒粉，只有集中資源圍繞核心市場，核心產品不遺余力的打造和推廣，阿華針對重點鄉鎮的核心消費者開展品酒會，甚至針對當地的酒席操廚的廚師送酒和制定激勵機制，并且針對鄉鎮市場開展Y品牌白酒的一些公益活動，例如：針對孤家寡人和70歲以上的老人家節假日慰問，以提升Y品牌白酒在A縣市場的美譽度！

　　二、為經銷商打造一個能打硬仗的營銷團隊：人是創造一切的主要因素！再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，一切都是空談。所以，打造出一個強硬的營銷團隊是至關重要，而好的營銷團隊是培訓出來的，對銷售隊伍的培訓是非常關鍵的。培訓可以定期培訓，也可以針對問題隨時指導培訓�！�

　　阿華由于自已手頭上沒有太多的資源， 很難直接從縣城開始操作市場，而且很難從中高端產品入手，因為直接從縣城操作，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏，阿華只選擇了A縣客戶下面3個重點鄉鎮，憑客戶在當地人脈比較豐富的鄉鎮，從中低端產品開始著手操作。由于資源不多的原因，阿華只好頻繁搞些免費品鑒活動，和根據核心二批老板心思，給予獨家經銷產品，大大刺激客戶主推的積極性。到了下半年Y品牌白酒在這些重點鄉鎮銷售的勢頭越來越旺。Y品牌白酒很快就把這幾個重點鄉鎮拉下來，阿華通過一個一個鄉鎮的突破，成熟的鄉鎮市場越來越多，市場銷售方面的壓力越來越小，日子過得也非常舒服。阿華通過榜樣的力量在S市為期2年的臥薪嘗膽，終于把Y品牌白酒的紅標做到年銷售3萬件，現在跑到客戶那里去也有尊嚴和面子了，由于鄉鎮的輻射和影響，部分空白的區域市場也有客戶紛紛打來電話找阿華洽談Y品牌白酒合作代理一事。阿華終于露出久違的一笑！